LA IMPORTANCIA DE ESCUCHAR

En mi experiencia en la comercialización de productos, servicios y soluciones en procesos de mercadotecnia, “Branding” y comunicación, he notado un fenómeno muy curioso y repetitivo en cada una de las presentaciones que las agencias suelen realizar al tratar de cautivar a sus prospectos con el objetivo de cerrar una nueva cuenta.

El fenómeno al que me refiero tiene que ver con la forma en que los ejecutivos y agencias presentan y ofrecen sus productos y servicios, que en teoría deberían solucionar los problemas que el prospecto enfrenta al momento de la presentación.

Me explico….Se invierten grandes cantidades de tiempo y creatividad en desarrollar presentaciones con contenidos relevantes y vistosos “según la apreciación de los que las realizan” bajo la convicción de que, al mostrar esta presentación y con un buen “performance” del presentador el posible cliente entrara en un estado de éxtasis y asombro que lo llevara sin duda alguna a la firma de un contrato, al presentarse esta como una oportunidad única, incuestionable y totalmente hecha para solucionar sus problemas, catapultando su marca ¡al infinito!

En teoría, así debería de ser bajo la perspectiva de todos los que pretendemos vender productos y servicios a clientes potenciales

¿Dónde esta el error entonces?

¿Qué se esta haciendo mal, si todos lo hacen así?

¿Cémo debería ser entonces?

¿La solución, es la forma en la que las agencias deberían presentar sus servicios y estructurar sus presentaciones?

Es decir, en vez de desarrollar presentaciones en PPT y presentar bajo una estructura de:

  • Quienes somos
  • Que hacemos
  • Como lo hacemos
  • Portafolio
  • Clientes
  • Un agradable “slide” al final que diga “Gracias”
  • Y que como consecuencia de esto el prospecto nos diga ¡DONDE FIRMO!

Desarrollar presentaciones en Keynote, PPT, Prezi o cualquier otra herramienta y cambiar la estructura por:

  • Cual es el beneficio que obtendrá
  • Casos de éxito
  • Sabemos hacerlo/ experiencia
  • Marcas con las que trabajamos
  • Como lo hacemos
  • Quienes somos
  • Esto debería de llevarnos a la misma consecuencia que el prospecto nos diga ¡DONDE FIRMO!

Aunque la segunda opción parece la respuesta y muchos libros detallan y afirman que la manera en que estructuramos nuestras presentaciones y un buen performance del presentador son la clave para cerrar negocios con mayor efectividad. Esta tampoco es la solución.

La solución, en mi experiencia esta en escuchar primero. Los ejecutivos tenemos que desarrollar la habilidad de escuchar más y hablar menos; ¡un gran reto! lo se……. El escuchar implica: entender, crear empatía, reflejar una honesta intención de comprender la problemática que nuestro potencial cliente tiene con su marca (s), con el personal que las opera, con su competencia, con la categoría en la que se desempeña, sus objetivos, su presupuesto y en detalle cada uno de los factores que de manera directa o indirecta afectan su marca, producto o servicio, de esta manera tendremos la oportunidad de seleccionar específicamente, si alguno de nuestros procesos o soluciones podrá resolver exitosamente esta problemática o bien, diseñar una solución-producto especifico, que solvente dicha necesidad en tiempo y forma de acuerdo a la estrategia de negocios y objetivos planteados por la marca.

Otro de los grande retos, aun así asumamos un posición de escucha, es tener la capacidad de no querer vender a nuestros posibles clientes soluciones, productos y servicios que no necesitan, se que es tentador y atractivo como profesionales hacerlo, ya que dominamos y entendemos perfectamente los productos, servicios y procesos que ofertamos dentro de nuestro portafolio y es mas fácil tratar de que la solución efectiva a cierta necesidad, la forcemos a encajar en lo que ya esta estandarizado y definido en nuestra oferta.

Vender soluciones especificas, personalizadas y realizadas a medida de cada prospecto, bajo un profundo entendimiento (escuchar) conlleva en primera instancia, que la venta se podría cerrar hasta que esta solución sea diseñada y presentada, adicional al tiempo y recursos que destinaran para adaptar, o crear dicha solución.

Para muchas agencias o ejecutivos quizás esto no es atractivo ya que en algún punto de este proceso se puede llegar a la conclusión de tener que dejar pasar la oportunidad, al no poder diseñar un solución a medida o bien  buscar alianzas estratégicas o concluir en recomendar a alguien más que pueda solucionarlo.

Se preguntaran ¿Cuál es el beneficio entonces de escuchar? Es muy simple: en primer lugar crear una solución especifica a cada problemática, esto se traduce en aprendizaje, innovación, evolución y creación de nuevas áreas de oportunidad en nuestro portafolio, además de establecer relaciones a largo plazo, la formación de marcas, proyectos y empresas exitosas, resultados para nuestros clientes y como consecuencia resultados para nosotros, que podremos capitalizar en casos de éxito, que garantizaran la permanecía de nuestro negocio en el largo plazo.

 

Giovanni Higareda

DERECHOS RESERVADOS.

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