PERCEPCIÓN… ¿ES REALIDAD?

 

“cuando uso una palabra,

esa palabra significa

lo que yo quiero que signifique.”

 Humpty Dumpty / Lewis Carroll

De entrada, una historia verídica.

 

Julio Haro, diseñador gráfico, compositor, cantante, co-creador del Personal, y cínico en proporción directa a su inteligencia (o sea, inmensamente) me contó una vez que había visto un OVNI. Iba manejando una tarde, a la caída del sol, cuando en el espejo retrovisor vio una esfera luminosa que se posicionaba detrás de su auto y, flotando a una altura indefinida sobre la carretera, lo empezaba a seguir.

“Se me puso la piel chinita – me contó-, ahí estaba la prueba de que eran reales, de que sí existían”.

Por supuesto, unos instantes después cayó en cuenta de que lo que veía era sólo un juego de reflejos. “Pero por un instante, dijo, lo viví como una realidad incuestionable. En ese instante vi un ovni. Así lo viví, y eso nadie me lo va a quitar”.

Pero Julio, como ya dije, era muy inteligente y con su siguiente gesto me dijo, “ya sé…”

. . . . .

Una mantra frecuente entre colegas de la comunicación es que “percepción es realidad”. Y es fácil caer en el embrujo de este sofisma porque mucho de nuestro quehacer es equiparable al ilusionismo. En la promoción de un producto, de una marca, de un partido político, nos resulta más atractivo y conveniente recurrir al confeti, oropel y serpentinas de lo que aspiramos a parecer que a la honesta desnudez de lo que se es.

Un recurso común es ofrecerle a las audiencias una imagen que proyecte los valores y emociones prevalentes en la psique social sin que estos tengan una relación real y demostrable con la empresa, producto o institución. Es posible que, como profesionales que somos, parte de nuestra labor sean la suspensión de juicio sobre nuestros clientes y el beneficio de la duda (como los abogados, que deben partir siempre de la presunción de la inocencia de sus representados –salvo que haya confesión de por medio, en cuyo caso la labor es paliativa). En consecuencia, actuamos y diseñamos mensajes que refuerzan ese deseo de cosas buenas y soluciones fáciles y opciones pre-digeridas que tanto ansía una población abrumada por las crecientes demandas de la realidad cotidiana.

Y en este juego de espejos la emoción es el factor clave. Porque la emoción es irracional y es también motor de acción.

El peligro de todo esto es que ese es el mismo fundamento argumental que usa el embaucador, el all-american con-artist, para el abuso de confianza. Para muestra basta un Drumpf.

Más malo aún es cuando nosotros mismos empezamos a creer en la mantra porque siempre es inevitable que el espejismo creado se vaya desvaneciendo ante los dos jueces insobornables: el escrutinio inteligente, y el tiempo. Entonces no queda más remedio que darle otro rostro al Mago de Oz y seguir el juego del nada por aquí, nada por acá (que es la única parte cierta del acto).

Así que rectifiquemos. NO. Percepción NO es realidad. La realidad es simple, directa y ajena a modas y tendencias. Es, además, algo que las nuevas generaciones están aprendiendo a asumir sin necesidad de artificios. Y si en nuestro ámbito profesional nos gusta hablar de que estamos a la altura de los tiempos, es hora que eso sea más que una postura o un eslogan.

 

MAGZ

Derechos Reservados

Febrero 2017

 

 

 

 

 

 

 

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LA IMPORTANCIA DE ESCUCHAR

En mi experiencia en la comercialización de productos, servicios y soluciones en procesos de mercadotecnia, “Branding” y comunicación, he notado un fenómeno muy curioso y repetitivo en cada una de las presentaciones que las agencias suelen realizar al tratar de cautivar a sus prospectos con el objetivo de cerrar una nueva cuenta.

El fenómeno al que me refiero tiene que ver con la forma en que los ejecutivos y agencias presentan y ofrecen sus productos y servicios, que en teoría deberían solucionar los problemas que el prospecto enfrenta al momento de la presentación.

Me explico….Se invierten grandes cantidades de tiempo y creatividad en desarrollar presentaciones con contenidos relevantes y vistosos “según la apreciación de los que las realizan” bajo la convicción de que, al mostrar esta presentación y con un buen “performance” del presentador el posible cliente entrara en un estado de éxtasis y asombro que lo llevara sin duda alguna a la firma de un contrato, al presentarse esta como una oportunidad única, incuestionable y totalmente hecha para solucionar sus problemas, catapultando su marca ¡al infinito!

En teoría, así debería de ser bajo la perspectiva de todos los que pretendemos vender productos y servicios a clientes potenciales

¿Dónde esta el error entonces?

¿Qué se esta haciendo mal, si todos lo hacen así?

¿Cémo debería ser entonces?

¿La solución, es la forma en la que las agencias deberían presentar sus servicios y estructurar sus presentaciones?

Es decir, en vez de desarrollar presentaciones en PPT y presentar bajo una estructura de:

  • Quienes somos
  • Que hacemos
  • Como lo hacemos
  • Portafolio
  • Clientes
  • Un agradable “slide” al final que diga “Gracias”
  • Y que como consecuencia de esto el prospecto nos diga ¡DONDE FIRMO!

Desarrollar presentaciones en Keynote, PPT, Prezi o cualquier otra herramienta y cambiar la estructura por:

  • Cual es el beneficio que obtendrá
  • Casos de éxito
  • Sabemos hacerlo/ experiencia
  • Marcas con las que trabajamos
  • Como lo hacemos
  • Quienes somos
  • Esto debería de llevarnos a la misma consecuencia que el prospecto nos diga ¡DONDE FIRMO!

Aunque la segunda opción parece la respuesta y muchos libros detallan y afirman que la manera en que estructuramos nuestras presentaciones y un buen performance del presentador son la clave para cerrar negocios con mayor efectividad. Esta tampoco es la solución.

La solución, en mi experiencia esta en escuchar primero. Los ejecutivos tenemos que desarrollar la habilidad de escuchar más y hablar menos; ¡un gran reto! lo se……. El escuchar implica: entender, crear empatía, reflejar una honesta intención de comprender la problemática que nuestro potencial cliente tiene con su marca (s), con el personal que las opera, con su competencia, con la categoría en la que se desempeña, sus objetivos, su presupuesto y en detalle cada uno de los factores que de manera directa o indirecta afectan su marca, producto o servicio, de esta manera tendremos la oportunidad de seleccionar específicamente, si alguno de nuestros procesos o soluciones podrá resolver exitosamente esta problemática o bien, diseñar una solución-producto especifico, que solvente dicha necesidad en tiempo y forma de acuerdo a la estrategia de negocios y objetivos planteados por la marca.

Otro de los grande retos, aun así asumamos un posición de escucha, es tener la capacidad de no querer vender a nuestros posibles clientes soluciones, productos y servicios que no necesitan, se que es tentador y atractivo como profesionales hacerlo, ya que dominamos y entendemos perfectamente los productos, servicios y procesos que ofertamos dentro de nuestro portafolio y es mas fácil tratar de que la solución efectiva a cierta necesidad, la forcemos a encajar en lo que ya esta estandarizado y definido en nuestra oferta.

Vender soluciones especificas, personalizadas y realizadas a medida de cada prospecto, bajo un profundo entendimiento (escuchar) conlleva en primera instancia, que la venta se podría cerrar hasta que esta solución sea diseñada y presentada, adicional al tiempo y recursos que destinaran para adaptar, o crear dicha solución.

Para muchas agencias o ejecutivos quizás esto no es atractivo ya que en algún punto de este proceso se puede llegar a la conclusión de tener que dejar pasar la oportunidad, al no poder diseñar un solución a medida o bien  buscar alianzas estratégicas o concluir en recomendar a alguien más que pueda solucionarlo.

Se preguntaran ¿Cuál es el beneficio entonces de escuchar? Es muy simple: en primer lugar crear una solución especifica a cada problemática, esto se traduce en aprendizaje, innovación, evolución y creación de nuevas áreas de oportunidad en nuestro portafolio, además de establecer relaciones a largo plazo, la formación de marcas, proyectos y empresas exitosas, resultados para nuestros clientes y como consecuencia resultados para nosotros, que podremos capitalizar en casos de éxito, que garantizaran la permanecía de nuestro negocio en el largo plazo.

 

Giovanni Higareda

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